這樣報(bào)價(jià)才能抓住客戶的“心”
在銷售過程中,報(bào)價(jià)這個(gè)流程是必不可少的,報(bào)價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié),如果做好了,可以成交訂單,如果沒有把話說到客戶心里,注定會(huì)流失這個(gè)客戶。所以,如何報(bào)價(jià)也是一種藝術(shù)。
首先,銷售應(yīng)當(dāng)先對公司的最低價(jià)格做到心中有底,再了解一下市場價(jià)格,然后再根據(jù)與客戶的交談中預(yù)期客戶心中的理想價(jià)格,如果還沒有進(jìn)行交流就不要先報(bào)價(jià),這樣會(huì)直接嚇走客戶,不過,根據(jù)估算報(bào)出的價(jià)格一般都會(huì)比客戶想的要高一些,這樣影響不會(huì)太大,畢竟我們還有一個(gè)解釋的時(shí)間,不會(huì)直接嚇走客戶。
一般而言,消費(fèi)者對產(chǎn)品技術(shù)層面的知識很有限,對產(chǎn)品的價(jià)值并不能真正清晰地認(rèn)知,他們只會(huì)從產(chǎn)品的品牌宣傳、市場行情上判定產(chǎn)品的價(jià)格,但是我們可以適當(dāng)?shù)慕榻B一下在生產(chǎn)過程中運(yùn)用了哪些特殊結(jié)構(gòu)、特殊工藝、專利產(chǎn)品等,比如,外殼加工過程中的鈑金工藝、鈑金結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、鈑金加工、折彎加工、激光切割加工、機(jī)械加工、五金加工、殼體加工等,采用設(shè)計(jì)軟件PRO/E、UG、Solidworks、AuotCAD等軟件設(shè)計(jì)準(zhǔn)確的CAD圖紙;可根據(jù)需求、尺寸任意訂做開孔,噴油,絲印等來提高產(chǎn)品的檔次。
為了更好的滿足客戶的需求,根據(jù)客戶的實(shí)際需求,可以結(jié)合技術(shù)及各生產(chǎn)部門的實(shí)際情況,可因地制宜的做出不同的方案和不同的報(bào)價(jià)。即在原定方案之外再做一個(gè)備用方案。這樣,我們就有兩個(gè)價(jià)格,價(jià)格覆蓋面就廣泛一點(diǎn),使自己的產(chǎn)品價(jià)格能更大程度地契合客戶的采購心理價(jià)位。不僅如此,多一套方案也顯得我們?yōu)榭蛻艨紤]得更周全,更加吸引客戶,爭取對我方有利的因素。
在銷售過程中,有經(jīng)驗(yàn)的銷售員往往在客戶前期報(bào)價(jià)時(shí),會(huì)適當(dāng)把自己的產(chǎn)品價(jià)格報(bào)高,在客戶心中豎起一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的印象。但在最終成交時(shí),將總價(jià)下調(diào)一些。這樣讓客戶有“占了便宜”的感覺,從而刺激成交。
這個(gè)報(bào)價(jià)方法除了刺激成交外,還可以防范競爭對手對我們價(jià)格上的試探。在如今競爭激烈的商戰(zhàn)中,每個(gè)銷售員都最大努力地去刺探競爭對手們的價(jià)格,從而為自己的報(bào)價(jià)提供參照。所以“突然降價(jià)法”可以迷惑那些和客戶關(guān)系較好,且能從客戶那里打探出我方報(bào)價(jià)的競爭對手們。
但是在銷售時(shí),銷售員的言行千萬不能浮夸,甚至虛假,否則客戶在進(jìn)行市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn),事實(shí)情況和銷售員的介紹有出入時(shí),將削弱自身的競爭力,最終導(dǎo)致客戶的不信任。畢竟,誠信生意才能達(dá)成長久的合作。